Зміст

Як побудувати модель прогнозування продажів

Маркетинг
date_s 24 Вересня 2021
eye_s 298
time_s 6.63 хв.
Владислав Панасюк
Автор статті:
Владислав Панасюк
SEO-спеціаліст

 

В ідеальному світі у відділів продажів і керівників підприємств були б кришталеві кулі, які допомагали б їм пророкувати точні прогнози продажів.

З такими прогнозами було б легше складати бюджети, ставити цілі, знати, коли потрібно наймати більше співробітників, і багато іншого.

На жаль, кришталеві кулі бувають тільки в кіно, а передбачити що-небудь в бізнесі, особливо доходи, буває непросто.

Як же найкраще складати прогнози продажів для вашого бізнесу?

По-перше, необхідно зрозуміти, що таке прогнозування.

У двох словах, прогноз продажів – це ваше передбачення того, що ви будете продавати щотижня, щомісяця, щокварталу або щорічно.

Важливим елементом прогнозування є реалістичність, а не надія. Занадто часто при постановці цілей відділи продажів виявляють надмірний оптимізм.

Це, на жаль, призводить до розчарування, коли, пройшовши половину року, ваша команда починає розуміти, що ви ще далекі від досягнення своїх цілей.

Необхідно, щоб ви ставили цілі, які можете досягти. Цілі, які допоможуть вам і вашій команді залишатися мотивованими.

Нижче представлено докладний опис того, як передбачити майбутній дохід вашого бізнесу.

Плюси і мінуси самостійного прогнозування продажів для передбачення доходів

Деякі керівники підприємств і відділів продажів вирішують створювати власні прогнози. Чи хороша це ідея?

Давайте розглянемо деякі переваги і недоліки цієї ідеї.

Перевага 1: Ви отримаєте цінну інформацію

Оскільки прогнозування включає в себе вивчення історичних даних і даних реального часу, ви будете змушені скласти уявлення про здоров’я і загальне зростання вашого бізнесу. Ця інформація допоможе вам краще визначити майбутні цілі вашого бізнесу.

Перевага 2: Ви можете скоротити витрати

Якщо у вас малий бізнес або стартап, ви, швидше за все, намагаєтесь скоротити витрати будь-яким способом. Самостійне виконання деяких важливих завдань, наприклад, прогнозування доходів, допоможе вам заощадити кошти, які ви зможете направити на інші сфери вашого бізнесу.

Перевага 3: Ви будете знати, на чому зосередитись

У зростаючому бізнесі є багато рухомих частин. Розуміння кожного компонента допоможе вам досягти загальних цілей бізнесу.

Складаючи власні прогнози продажів, ви будете знати, на чому потрібно зосередитися, щоб ваш бізнес продовжував зростати.

Наприклад, якщо ви прогнозуєте, що в найближчі три місяці ваші продажі збільшаться на 5 відсотків, ви зможете виділити необхідні ресурси, щоб допомогти своєму відділу продажів досягти цієї мети.

Мінус 1: Прогнозування продажів вимагає часу

Як було зазначено вище, вам необхідно створювати прогнози доходів, які можуть бути тижневими, щомісячними, щоквартальними або щорічними.

Щоб створити ці прогнози і прийняти обґрунтоване рішення, вам доведеться вивчити історичні дані. Самостійна робота може зайняти багато часу.

Мінус 2: Відсутність інформації ззовні компанії

Іноді складно побачити всю картину цілком, перебуваючи в кадрі. Залучення групи фахівців з планування ззовні організації може допомогти вам отримати чужу обгрунтовану думку про вашу компанію. Це може дати вам цінну інформацію про стан здоров’я вашої компанії.

Якщо ви власник бізнесу, складно бути суб’єктивним і прибрати всі емоції при складанні прогнозів. Ваш бізнес багато значить для вас.

Ви докладаєте всіх зусиль, щоб забезпечити його успіх. Якщо ви не будете обережні, ваші прогнози можуть виявитися більш оптимістичними, ніж реалістичними. Сторонній спостерігач буде більш об’єктивний і буде засновувати кожне рішення на реальних даних.

Якщо ви зважили всі за і проти і вирішили, що хотіли б створювати власні прогнози, саме час зрозуміти, чим вони можуть бути вам корисні.

Навіщо використовувати прогнози продажів?

Перш ніж перейти до того, як це зробити, необхідно зрозуміти, навіщо взагалі потрібні прогнози продажів. Яку користь вони приносять вашому бізнесу?

Коли ви будуєте надійний прогноз продажів, ви можете передбачити потенційні проблеми та працювати над їх усуненням.

Наприклад, якщо в середині року ви бачите, що ваші продажі на 20% нижче норми, ви можете швидко оцінити ситуацію і з’ясувати, що заважає вам досягти поставлених цілей.

Виявлення потенційних проблем відразу, а не чекаючи кінця року або кварталу, може мати величезне значення для будь-якого бізнесу.

Якщо ви і ваш відділ продажів будете знати прогноз продажів, це може послужити відмінним інструментом мотивації. Ви можете щотижня або щомісяця оновлювати прогноз продажів, щоб команда знала, наскільки ви далекі від досягнення своїх цілей.

При побудові прогнозів продажів важливо пам’ятати, що вони не будуть ідеальними. До кінця кварталу або фінансового року ви можете опинитися нижче своїх цілей, а можете і перевершити їх.

Як би там не було, складання прогнозів все одно є необхідною частиною вашого бізнес-плану, оскільки вони допомагають вам і вашій команді залишатися на одній хвилі і працювати над досягненням спільної мети.

Інструкція по створенню прогнозу продажів для прогнозування доходів

Тепер, коли ви розумієте цінність побудови надійного прогнозу продажів, давайте розберемось, як це зробити.

1. Виберіть або створіть шаблон прогнозу продажів

Яку конкретну інформацію ви хочете отримати з прогнозу продажів? Це важливе питання, оскільки відповідь на нього допоможе вам вибрати модель, найбільш відповідну для вас і вашого бізнесу.

Вам може знадобитися така інформація, як:

  • Скільки виручки ви отримуєте в даний час за квартал і скільки, за вашими прогнозами, отримаєте в наступному кварталі.
  • Чи представите ви новий продукт? Який дохід ви очікуєте отримати від цього продукту, враховуючи минулі і поточні тенденції ринку?

Ви можете знайти зразок того, що вам потрібно, або створити свій унікальний шаблон, який буде включати всі показники, які ви хочете відслідковувати, і буде мати найбільший сенс для вашого бізнесу.

2. Виберіть продукти, включені в прогноз продажів

Продукти, які ви включите в прогноз продажів, будуть залежати від того, що саме ви прогнозуєте. Наприклад, якщо ви вирішили скласти прогноз продажів на квартал, ви можете включити в нього всі свої продажі за цей період.

З іншого боку, якщо ви хочете спрогнозувати продаж для певних вертикалей або продуктів, ви, ймовірно, включите тільки ці продукти.

Важливо бути якомога більш конкретним, а також чітко уявляти, як ви хочете включити в прогноз продукти, які ви вибрали для розгляду.

Наприклад, якщо ви прогнозуєте продаж на квартал, вам потрібно вирішити, як встановити фактичний прогноз.

Ви можете включити лінію прогнозу для кожного продукту, який ви продаєте, а можете включити іншу лінію для того, скільки ви очікуєте продати по різних лініях продуктів або категоріям.

Якщо ви хочете створити середньо- і довгостроковий прог#1085;оз (наприклад, на 12 місяців), ви можете розробити щомісячні прогнози, що передують цього періоду.

Ці прогнози можуть включати ціну за одиницю та кількість проданих одиниць для кожного продукту.

 

3. Розрахуйте прогнозований дохід

Тепер найцікавіше: розрахунок прогнозованого доходу. Існує кілька способів прогнозування майбутніх доходів.

Ви можете використовувати історичні дані

Якщо ви продаєте свої товари чи послуги вже деякий час, то вивчення історичних даних для отримання уявлення про реалістичний дохід, на який ви можете розраховувати, дуже важливо.

Хоча вивчення історичних даних може допомогти, вони не завжди є точним прогнозом майбутніх продажів. Наприклад, в минулому ви могли бути новачком, а тепер, можливо, вже міцно влаштувалися в своїй галузі.

Продажі, які ви отримали в перший рік, не відповідатимуть продажу, які ви отримаєте в наступному році.

Хоча це і так, завжди важливо враховувати історичні дані, оскільки це ваш фундамент. Ви можете використовувати цю інформацію в якості базової точки для своїх цілей в області продажів.

Ви можете враховувати сезон

Деякі товари є сезонними, в той час як інші продаються стабільно протягом усього року. Є також певні пори року (наприклад, “чорна п’ятниця”, “кіберпонеділок” і різдвяний сезон), коли споживачі зазвичай витрачають багато грошей. Ці фактори будуть впливати на ваші доходи в ці періоди.

Ви можете враховувати ринок

Яким би чудовим не був ваш товар або послуга, іноді існує межа того, скільки ви реально можете продати в певний час. Наприклад, якщо ви продаєте гаджети, то, що було “крутим” п’ять років тому, сьогодні таким не є.

Технологічний простір постійно розвивається, і якщо ваші продукти або послуги не оновлюються відповідно до вимог споживачів, ваші доходи можуть мати тенденцію до зниження.

Після розгляду всіх цих факторів ви можете розглянути найкращий сценарій, а потім спрогнозувати продаж на основі цього числа.

Знову ж таки, тут важливо бути реалістом. Якщо ви володієте піцерією, а ваш єдиний конкурент з будинку навпроти продає в середньому 50 піц в день, то прогнозувати продаж 1000 піц в день – це скоріше надія, ніж реальність.

Багато професіоналів використовують аналіз сценаріїв, щоб зрозуміти, якими можуть бути кращі і гірші сценарії для прогнозованого доходу.

4. Створіть систему відстеження

Створення системи відстеження – одна з найважливіших елементів успішного прогнозування.

Якщо, наприклад, ви побачите, що ваші прогнози виявилися помилковими, коли ви знаходитесь в середині циклу продажів, звернення до системи відстеження допоможе вам відразу побачити це. Після цього ви зможете швидко оновити або скорегувати свій прогноз продажів.

Система відстеження, яку ви використовуєте, не обов’язково повинна бути складною. Наприклад, ви можете створити таблицю Excel і навіть побудувати графіки, як цей від SmartSheet, які допоможуть вам побачити, чи досягають ваші продажі прогнозованого доходу, нижче або вище за нього.

5. Забезпечте узгодженість дій вашої команди

Неможливо переоцінити значення команди, яка працює над досягненням одних і тих же цілей. Ось чому важливо переконатися, щоб кожен член команди знав про прогнози продажів і, що ще важливіше, згоден з ними.

Чому?

Хоча ви можете бути лідером, ви не зможете досягти прогнозованих продажів в поодинці. Вам потрібно, щоб всі працювали над досягненням цих цілей і вірили в них.

Обмін думками з вашою командою також допоможе вам дізнатися їх цінні думки щодо створених вами прогнозів.

Можливо, ви прогавили важливий фактор, який може вплинути на продажі в цей період. Або, може бути, на ринку з’явилася нова тенденція, яку недавно виявив ваш відділ продажів. Їхня думка необхідна, перш ніж зацікавлені сторони підпишуть прогноз продажів

6. Використовуйте інструменти, щоб спростити процес прогнозування продажів

Ми вже давно вступили в цифрову епоху, і існують різні інструменти, які можуть полегшити ваше життя.

Наприклад, ви можете використовувати Google Sheets для створення прогнозів у вигляді акуратної електронної таблиці. Крім того, ви зможете отримати доступ до них з будь-якого пристрою, що має доступ в Інтернет.

Щоб підтримувати зв’язок зі своєю командою і регулярно ділитися оновленнями прогнозів, ви можете використовувати онлайн-інструменти для спільної роботи, такі як Asana, Trello або Slack.

Всі ці інструменти дозволяють обмінюватися посиланнями і документами з членами вашої команди, щоб вони могли отримати доступ до цінної інформації в будь-який час.

При виборі інструментів шукайте варіанти, які легко використовувати і інтегрувати вам і вашій команді. Також важливо звертати пильну увагу на політику конфіденційності організацій. Крім того, зверніть увагу на інструменти з безліччю функцій, щоб зробити організацію трохи простіше.

Висновок

Прогнозування продажів – важлива частина вашого бізнесу, але іноді загальні шаблони виявляються недоречними. Використовуйте наведені вище поради для створення обґрунтованого прогнозу продажів, який буде працювати для ваших потреб.

FAQ