Содержание

Как построить модель прогнозирования продаж

Маркетинг
date_s 24 сентября 2021
eye_s 297
time_s 6.63 мин.
Владислав Панасюк
Автор статьи:
Владислав Панасюк
SEO-специалист
How to Build a Sales Forecast Model

В идеальном мире у отделов продаж и руководителей предприятий были бы хрустальные шары, которые помогали бы им предсказывать точные прогнозы продаж.

С такими прогнозами было бы легче составлять бюджеты, ставить цели, знать, когда нужно нанимать больше сотрудников, и многое другое.

К сожалению, хрустальные шары бывают только в кино, а предсказать что-либо в бизнесе, особенно доходы, бывает непросто.

Как же лучше всего составлять прогнозы продаж для вашего бизнеса?

Во-первых, необходимо понять, что такое прогнозирование.

В двух словах, прогноз продаж — это ваше предсказание того, что вы будете продавать еженедельно, ежемесячно, ежеквартально или ежегодно.

Важным элементом прогнозирования является реалистичность, а не надежда. Слишком часто при постановке целей отделы продаж проявляют чрезмерный оптимизм.

Это, к сожалению, приводит к разочарованию, когда, пройдя половину года, ваша команда начинает понимать, что вы еще далеки от достижения своих целей.

Необходимо, чтобы вы ставили цели, которые можете достичь.  Цели, которые помогут вам и вашей команде оставаться мотивированными.

Ниже представлено подробное описание того, как предсказать будущий доход вашего бизнеса.

Плюсы и минусы самостоятельного прогнозирования продаж для предсказания доходов

Некоторые руководители предприятий и отделов продаж решают создавать собственные прогнозы. Хорошая ли это идея?

Давайте рассмотрим некоторые преимущества и недостатки этой идеи.

Преимущество 1: Вы получите ценную информацию

Поскольку прогнозирование включает в себя изучение исторических данных и данных реального времени, вы будете вынуждены получить представление о здоровье и общем росте вашего бизнеса. Эта информация поможет вам лучше определить будущие цели вашего бизнеса.

Преимущество 2: Вы можете сократить расходы

Если у вас малый бизнес или стартап, вы, скорее всего, пытаетесь сократить расходы любым способом. Самостоятельное выполнение некоторых важных задач, например, прогнозирование доходов, поможет вам сэкономить средства, которые вы сможете направить на другие сферы вашего бизнеса.

Преимущество 3: Вы будете знать, на чем сосредоточиться

В растущем бизнесе есть много движущихся частей. Понимание каждого компонента поможет вам достичь общих целей бизнеса.

Составляя собственные прогнозы продаж, вы будете знать, на чем нужно сосредоточиться, чтобы ваш бизнес продолжал расти.

Например, если вы прогнозируете, что в ближайшие три месяца ваши продажи увеличатся на 5 процентов, вы сможете выделить необходимые ресурсы, чтобы помочь своему отделу продаж достичь этой цели.

Минус 1: Прогнозирование продаж требует времени

Как было отмечено выше, вам необходимо создавать прогнозы доходов, которые могут быть еженедельными, ежемесячными, ежеквартальными или ежегодными.

Чтобы создать эти прогнозы и принять обоснованное решение, вам придется изучить исторические данные. Самостоятельная работа может занять много времени.

Минус 2: Отсутствие информации извне компании

Иногда сложно увидеть всю картину целиком, находясь в кадре. Привлечение группы специалистов по планированию извне организации может помочь вам получить чужое обоснованное мнение о вашей компании. Это может дать вам ценную информацию о состоянии здоровья вашей компании.

Если вы являетесь владельцем бизнеса, сложно быть субъективным и убрать все эмоции при составлении прогнозов. Ваш бизнес много значит для вас.

Вы прилагаете все усилия, чтобы обеспечить его успех. Если вы не будете осторожны, ваши прогнозы могут оказаться более оптимистичными, чем реалистичными. Сторонний наблюдатель будет более объективен и будет основывать каждое решение на реальных данных.

Если вы взвесили все за и против и решили, что хотели бы создавать собственные прогнозы, самое время понять, чем они могут быть вам полезны.

Зачем использовать прогнозы продаж?

Прежде чем перейти к тому, как это сделать, необходимо понять, зачем вообще нужны прогнозы продаж. Какую пользу они приносят вашему бизнесу?

Когда вы строите надежный прогноз продаж, вы можете предвидеть потенциальные проблемы и работать над их устранением.

Например, если в середине года вы видите, что ваши продажи на 20% ниже нормы, вы можете быстро оценить ситуацию и выяснить, что мешает вам достичь поставленных целей.

Выявление потенциальных проблем сразу, а не дожидаясь конца года или квартала, может иметь огромное значение для любого бизнеса.

Если вы и ваш отдел продаж будете знать прогноз продаж, это может послужить отличным инструментом мотивации. Вы можете еженедельно или ежемесячно обновлять прогноз продаж, чтобы команда знала, насколько вы далеки от достижения своих целей.

При построении прогнозов продаж важно помнить, что они не будут идеальными. К концу квартала или финансового года вы можете оказаться ниже своих целей, а можете и превзойти их.

Как бы там ни было, составление прогнозов все равно является необходимой частью вашего бизнес-плана, поскольку они помогают вам и вашей команде оставаться на одной волне и работать над достижением общих целей.

Инструкция по созданию прогноза продаж для прогнозирования доходов

Теперь, когда вы понимаете ценность построения надежного прогноза продаж, давайте разберемся, как это сделать.

1. Выберите или создайте шаблон прогноза продаж

Какую конкретную информацию вы хотите получить из прогноза продаж? Это важный вопрос, поскольку ответ на него поможет вам выбрать модель, наиболее подходящую для вас и вашего бизнеса.

Вам может понадобиться такая информация, как:

  • Сколько выручки вы получаете в настоящее время за квартал и сколько, по вашим прогнозам, получите в следующем квартале.
  • Представляете ли вы новый продукт? Какой доход вы ожидаете получить от этого продукта, учитывая прошлые и текущие тенденции рынка?

Вы можете найти образец того, что вам нужно, или создать свой уникальный шаблон, который будет включать все показатели, которые вы хотите отслеживать, и будет иметь наибольший смысл для вашего бизнеса.

2. Выберите продукты, включенные в прогноз продаж

Продукты, которые вы включите в прогноз продаж, будут зависеть от того, что именно вы прогнозируете. Например, если вы решили составить прогноз продаж на квартал, вы можете включить в него все свои продажи за этот период.

С другой стороны, если вы хотите спрогнозировать продажи для определенных вертикалей или продуктов, вы, вероятно, включите только эти продукты.

Важно быть как можно более конкретным, а также четко представлять, как вы хотите включить в прогноз продукты, которые вы выбрали для рассмотрения.

Например, если вы прогнозируете продажи на квартал, вам нужно решить, как установить фактический прогноз.

Вы можете включить линию прогноза для каждого продукта, который вы продаете, а можете включить другую линию для того, сколько вы ожидаете продать по различным линиям продуктов или категориям.

Если вы хотите создать средне- и долгосрочный прогноз (например, на 12 месяцев), вы можете разработать ежемесячные прогнозы, предшествующие этому периоду.

Эти прогнозы могут включать цену за единицу и количество проданных единиц для каждого продукта.

Instructions for Creating Sales Forecast - Select the Products Included in Your Sales Forecast

3. Рассчитайте прогнозируемый доход

Теперь самое интересное: расчет прогнозируемого дохода. Существует несколько способов прогнозирования будущих доходов.

Вы можете использовать исторические данные

Если вы продаете свои товары или услуги уже некоторое время, то изучение исторических данных для получения представления о реалистичном доходе, на который вы можете рассчитывать, очень важно.

Хотя изучение исторических данных может помочь, оно не всегда является точным прогнозом будущих продаж. Например, в прошлом вы могли быть новичком, а теперь, возможно, уже прочно обосновались в своей отрасли.

Продажи, которые вы получили в первый год, не будут соответствовать продажам, которые вы получите в следующем году.

Хотя это и так, всегда важно учитывать исторические данные, поскольку это ваш фундамент. Вы можете использовать эту информацию в качестве базовой точки для своих целей в области продаж.

Вы можете учитывать сезон

Некоторые товары являются сезонными, в то время как другие продаются стабильно в течение всего года. Есть также определенные времена года (например, «черная пятница», «киберпонедельник» и рождественский сезон), когда потребители обычно тратят много денег. Эти факторы будут влиять на ваши доходы в эти периоды.

Вы можете учитывать рынок

Каким бы замечательным ни был ваш товар или услуга, иногда существует предел того, сколько вы реально можете продать в определенное время. Например, если вы продаете гаджеты, то, что было «крутым» пять лет назад, сегодня таковым не является.

Технологическое пространство постоянно развивается, и если ваши продукты или услуги не обновляются в соответствии с требованиями потребителей, ваши доходы могут иметь тенденцию к снижению.

После рассмотрения всех этих факторов вы можете рассмотреть наилучший сценарий, а затем спрогнозировать продажи на основе этого числа.

Опять же, здесь важно быть реалистом. Если вы владеете пиццерией, а ваш единственный конкурент из дома напротив продает в среднем 50 пицц в день, то прогнозировать продажи 1000 пицц в день — это скорее надежда, чем реальность.

Многие профессионалы используют анализ сценариев, чтобы понять, какими могут быть лучшие и худшие сценарии для прогнозируемого дохода.

4. Создайте систему отслеживания

Создание системы отслеживания — один из самых важных элементов успешного прогнозирования.

Если, например, вы обнаружите, что ваши прогнозы оказались ошибочными, когда вы находитесь в середине цикла продаж, обращение к системе отслеживания поможет вам сразу увидеть это. После этого вы сможете быстро обновить или скорректировать свой прогноз продаж.

Система отслеживания, которую вы используете, не обязательно должна быть сложной. Например, вы можете создать таблицу Excel и даже построить графики, как этот от SmartSheet, которые помогут вам увидеть, достигают ли ваши продажи прогнозируемого дохода, ниже или выше его.

Instructions for Creating Sales Forecast to Predict Revenue - Create a Tracking System

5. Обеспечьте согласованность действий вашей команды

Невозможно переоценить значение команды, которая работает над достижением одних и тех же целей. Вот почему важно убедиться, что каждый член команды знает о прогнозах продаж и, что еще важнее, согласен с ними.

Почему?

Хотя вы можете быть лидером, вы не сможете достичь прогнозируемых продаж в одиночку. Вам нужно, чтобы все работали над достижением этих целей и верили в них.

Обмен мнениями с вашей командой также поможет вам узнать их ценные мнения о сделанных вами прогнозах.

Возможно, вы упустили важный фактор, который может повлиять на продажи в этот период. Или, может быть, на рынке появилась новая тенденция, которую недавно обнаружил ваш отдел продаж. Их мнение необходимо, прежде чем заинтересованные стороны подпишут прогноз продаж.

6. Используйте инструменты, чтобы упростить процесс прогнозирования продаж

Мы уже давно вступили в цифровую эпоху, и существуют различные инструменты, которые могут облегчить вашу жизнь.

Например, вы можете использовать Google Sheets для создания прогнозов в виде аккуратной электронной таблицы. Кроме того, вы сможете получить доступ к ним с любого устройства, имеющего доступ в Интернет.

Чтобы поддерживать связь со своей командой и регулярно делиться обновлениями прогнозов, вы можете использовать онлайн-инструменты для совместной работы, такие как Asana, Trello или Slack.

Instructions for Creating Sales Forecast to Predict Revenue - Use Tools to Make Your Sales Forecast Process Easier

Все эти инструменты позволяют обмениваться ссылками и документами с членами вашей команды, чтобы они могли получить доступ к ценной информации в любое время.

При выборе инструментов ищите варианты, которые легко использовать и интегрировать вам и вашей команде. Также важно обращать пристальное внимание на политику конфиденциальности организаций. Кроме того, обратите внимание на инструменты с множеством функций, чтобы сделать организацию немного проще.

Заключение

Прогнозирование продаж — важная часть вашего бизнеса, но иногда общие шаблоны оказываются неуместными. Используйте приведенные выше советы для создания обоснованного прогноза продаж, который будет работать для ваших нужд.

FAQ